Товарные стратегии фирм при выходе на зарубежный рынок

ГЛАВА I. АКТУАЛЬНЫЕ ТЕНДЕНЦИИ ВЫХОДА КОМПАНИЙ НА ЗАРУБЕЖНЫЙ РЫНОК
1.1. Обоснование необходимости выхода компании на зарубежный рынок
Проникновение на рынок определяется стратегией роста и развития бизнеса, когда корпорация осуществляет определенные инициативы, направленные на привлечение клиентов, а также расширение сетей сбыта.
Как правило, стартапы, компании начального и раннего развития определяют процесс выхода на международный рынок как долгосрочную стратегию, которая впоследствии может быть скорректирована с учетом изменения внешних и внутренних экономических, политических и социальных факторов. Обычно, если целью деятельности компании априори не является выход на конкретный зарубежный рынок, то корпоративная стратегия накладывает возможность выхода на различные международные рынки в этой сфере. Поэтому для успешного проникновения на рынок необходима детальная оценка специфики всех целевых рынков.
По мере снижения продаж также возможно увеличение доли рынка, если следовать правильной стратегии качественного и количественного сравнительного анализа. В случае снижения объема продаж компании на международном рынке, возможность повышения общей эффективности, и может быть целесообразной при выходе на рынок в качестве долгосрочной перспективы.. Однако если продажи демонстрируют тенденцию роста, но эта тенденция менее активна, чем продажи конкурента на аналогичном международном рынке, это может означать, что доля рынка фактически падает, несмотря на увеличение оборота. В этом случае выход на рынок может быть связан с некоторым преимуществом наличия дополнительных клиентов.
Структура стратегии компании по выходу на международный рынок зависит от затрат и привлекательности выхода на внешний рынок, а также инвестиционного климата.
Выходя на рынок, предприниматель рассчитывает на оптимальное сочетание возможных преимуществ, обеспечиваемых инвестиционной привлекательностью, и возможных издержек выхода на рынок. В зависимости от него формируются возможные варианты работы и выхода на новый рынок. В современных условиях глобализации довольно большое количество компаний пытаются осваивать зарубежные рынки не только с целью диверсификации своей деятельности, но и с целью снижения издержек производства и связанных с ними трансакционных издержек. Соответственно, выход бизнеса на международную арену способствует привлечению новых клиентов, новых отраслей, а также быстрый рост капитализации компании в целом и ее денежной стоимости.
Присутствие компании на международном рынке определяется комплексом стратегических решений, основанных на конкретных целях компании:
1. увеличение прибыли и обеспечение роста бизнеса в условиях перенасыщения аналогичными товарами или товарами-заменителями на местном рынке;
2. необходимость максимально снизить риск потерь в кризисной ситуации;
3. захват определенной доли рынка, вытеснение конкурентов и т.п.
В зависимости от имеющихся ресурсов определяется масштаб входа: агрессивная стратегия массового захвата или постепенное расширение присутствия на рынке (консервативный, умеренный).
Помимо реализации существующих форм бизнеса и географической экспансии, также возможно создать бизнес с нуля, вложить значительный объем ПИИ в строительство нового объекта или завода, а затем получить прибыль. Наиболее распространены ситуации, когда новая компания изначально выражает желание работать или осуществлять продажи за пределами своей страны, что может привести к другому уровню спроса, более удобной инфраструктуре и т.д.
Таким образом, иерархическая структура бизнеса – это создание собственной компании как филиала или самостоятельной компании на зарубежном рынке:
• приобретение – приобретение контроля над иностранной компанией за счет слияния;
• создание бизнеса с нуля – расширение компании за счет строительства нового производства
Возможным критерием классификации стратегий является тип и уровень управленческого риска: риск потери контроля над ноу-хау и ключевыми функциями (производство, маркетинг и т. д.), а также конфликт интересов и стратегий.
Независимо от выбранной стратегии, прежде чем компания выйдет на международный рынок, необходимо детальное исследование, разработка эффективных маркетинговых концепций и поиск надежных партнеров. Эти шаги могут оказать существенное влияние на успех компании в новой среде.
Таким образом, корпорации необходимо создать широкую сеть продаж, построенную на основе эффективной международной стратегии, соответствующей основной миссии компании. Не менее важна и дальнейшая оценка эффективности деятельности, поскольку контроль как завершающий этап стратегической и тактической реализации позволяет оценить основную динамику основных плановых показателей и объем реализации (в процентах).
Компания также может оценить эффективность своей деятельности на международном рынке, используя функциональный ресурсный подход, который помимо индикаторного подхода позволяет поставить грамотную цель и осуществлять ее соблюдение.
Международная торговля тесно связана с глобальными рынками. Выход компании на зарубежный рынок осуществляется исходя из специфики отрасли и приоритетных направлений деятельности компании. Соответственно, классификация зарубежных рынков по определенным признакам имеет свою специфику, но в ее основе лежит общая классификация рынков. Классификация как определение основных особенностей функционирования данного конкретного рынка определяется также описанными выше способами.
1.2. Этапы выхода компании на экспорт
1. Проведение исследований. Выбор внешнего рынка. Исследование экспортного рынка позволяет выявить наиболее привлекательный зарубежный рынок и найти потенциального покупателя. Это один из самых мощных инструментов на рынке. Маркетинговые исследования позволяют снизить экспортные риски.
Виды исследований – полевые и кабинетные. Первое исследование проводится в реальных рыночных условиях. Это позволяет получить максимально точную информацию о перспективах бизнеса, конкурентах и предпочтениях потребителей. Однако этот тип исследований требует значительных инвестиций.
Второе исследование включает изучение открытых источников (экономические журналы, статистические справочники, отчеты компаний). Данный вид исследования позволяет определить тенденции рынка, перспективы развития бизнеса, изучить конкурентов и определить каналы сбыта продукции. Табличные исследования можно провести самостоятельно. Однако это не отражает полной картины рынка.
2. Поиск иностранных покупателей.
Покупателей можно найти на зарубежных выставках и ярмарках. А также с помощью данных таможенной статистики и отправки электронных писем по выбранной базе потенциальных деловых партнеров. Актуальную информацию о предстоящих выставках можно найти на специализированных сайтах (например, Messi-russia.ru). Разговоры с клиентами ведутся лично или по SKYPE.
3. Подготовка продукта для удовлетворения требований рынка и покупателя.
Подготовка товаров к экспорту начинается с выдачи разрешений. Они необходимы как при вывозе товаров с таможенной территории ЕАЭС, так и при их ввозе на территорию иностранного государства. Сюда входят сертификаты происхождения продукции, разрешения и лицензии, фитосанитарные или ветеринарные сертификаты. А также документы, удостоверяющие соблюдение запретов и ограничений на экспорт отдельных категорий товаров.
4. Переговоры с покупателем и заключение международного контракта.
Подготовка к переговорам включает в себя несколько этапов: постановка задачи, сбор информации, анализ позиции партнера, выбор стратегии, определение концепции переговоров, решение организационных вопросов (где, когда и как их проводить). Основная цель переговоров – заключение взаимовыгодного соглашения. Внешнеторговое соглашение является правовой основой любого экспортного проекта. Используется для оформления договоров обеспечения (страхования, хранения) и в качестве подтверждения соответствия продукции требованиям норм международного права.